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Baufinanzierungsmarkt vor riesiger Prolongationswelle:

Anschlussfinanzierungen werden zum Millionenhebel für Regionalbanken

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Frankfurt (ots) - Die Prolongationswelle ist längst im Markt angekommen. Und

möglicherweise deutlicher sichtbar als bislang angenommen. Bereits im

vergangenen Jahr hatte Simon-Kucher prognostiziert, dass bis zum Jahr 2031 rund

555 Milliarden Euro Anschlussfinanzierungen neu verhandelt werden. Nun zeigt

eine aktuelle Studie neue Erkenntnisse.

- Bis zu 94 Milliarden Euro Anschlussfinanzierungen prägen inzwischen den

Baufinanzierungsmarkt

- 42 % der Kunden entscheiden primär über den Zinssatz, nur 33 % über die

bestehende Bankbeziehung

- Rund 20 % der Kunden ziehen einen Bankwechsel in Betracht

Bereits im vergangenen Jahr hatte Simon-Kucher mit der Prolongationsstudie 2025

auf eine bevorstehende Marktveränderung im deutschen Baufinanzierungsmarkt

aufmerksam gemacht. Die aktuelle Prolongationsstudie 2026* der globalen

Strategieberatung zeigt nun: Die Prolongationswelle ist im Markt angekommen. Für

Regionalbanken wird die erfolgreiche Bearbeitung von Anschlussfinanzierungen

damit zunehmend zum entscheidenden Hebel für Kundenbindung, Margensicherung und

Wachstum.

Die Prolongationswelle ist keine Prognose mehr

Während die erste Prolongationsstudie von Simon-Kucher vor allem auf die

bevorstehende Marktveränderungen aufmerksam machte, zeigt das aktuelle Update:

Aus der Prognose wird zunehmend Realität. So zeigt die Studie, dass

Anschlussfinanzierungen inzwischen ein Volumen von bis zu 94 Milliarden Euro

jährlich erreichen könnten. "Vor einem Jahr haben wir uns die Frage gestellt,

wie Banken mit der bevorstehenden Prolongationswelle umgehen werden. Heute sehen

wir: Die Welle ist längst da", sagt Dr. Steven Kiefer, Partner bei Simon-Kucher.

"Viele Marktteilnehmer interpretieren die steigenden Baufinanzierungsvolumina

als Erholung des Neugeschäfts. Wir konnten jedoch sehen, dass ein erheblicher

Teil dieser Entwicklung bereits durch Anschlussfinanzierungen getrieben wird."

Höhere Raten - höherer Handlungsdruck

Die aktuelle Generation von Anschlussfinanzierern steht vor einer besonderen

Herausforderung. Viele Finanzierungen wurden während der Niedrigzinsphase

abgeschlossen und müssen nun zu deutlich höheren Konditionen verlängert werden.

So zeigt ein Beispiel aus der Studie: Wer Anfang 2016 ein Darlehen über 300.000

Euro zu 1,85 Prozent Sollzins aufgenommen hat, zahlte bislang rund 962 Euro

monatlich. Wird die Finanzierung nach Ablauf der ersten Zinsbindung zu 4,35

Prozent prolongiert, steigt die Monatsrate auf rund 1.239 Euro.

"Für viele Kunden ist die Anschlussfinanzierung erstmals seit Jahrzehnten keine

reine Formalität mehr, sondern eine neue finanzielle Grundsatzentscheidung",

erklärt Hendrik Tacke, Director bei Simon-Kucher. "Wer diese Situation nicht

aktiv begleitet, riskiert, dass Kunden Vergleichsangebote einholen und

wechselbereit werden."

Standardangebote stoßen an ihre Grenzen

Die Motive hinter der Entscheidung für oder gegen eine Anschlussfinanzierung

unterscheiden sich deutlich. Während für 42 Prozent der Kunden vor allem der

Zinssatz ausschlaggebend ist, legen 33 Prozent besonderen Wert auf die

bestehende Bankbeziehung. Für weitere 25 Prozent steht die monatliche Belastung

im Vordergrund. "Die Anschlussfinanzierung ist heute deutlich komplexer als noch

vor wenigen Jahren", sagt Jonathan Schöck, Senior Manager bei Simon-Kucher.

"Manche Kunden suchen den günstigsten Zinssatz, andere vor allem

Planungssicherheit oder Vertrauen. Wer allen das gleiche Angebot macht,

verschenkt Potenzial und riskiert unnötige Kundenverluste."

Die Prolongation wird zum Ertragshebel

Auch wirtschaftlich wird die Prolongationswelle für Regionalbanken relevanter.

"Für ein Institut mit 100 Millionen Euro Baufinanzierungsneugeschäft im

Rekordjahr 2021 können sich je nach Professionalisierungsgrad des

Prolongationsmanagements Ergebnisunterschiede von bis zu 1,5 Millionen Euro

innerhalb von fünf Jahren ergeben", so Kiefer. "Viele Institute konzentrieren

sich im Baufinanzierungsgeschäft noch immer primär auf das Neugeschäft. Unsere

Analysen zeigen jedoch, dass bereits wenige Prozentpunkte mehr Kundenbindung

oder eine gezieltere Preis- und Angebotsgestaltung Ergebniseffekte im

Millionenbereich auslösen können."

*Über die Studie: Die Prolongationsstudie 2026 basiert auf einer

onlinegestützten Befragung von 355 Immobilieneigentümern, die in den vergangenen

zwölf Monaten mit einer Anschlussfinanzierung konfrontiert waren. Ergänzt wurde

die Untersuchung durch eine auswahlbasierte Conjoint-Analyse sowie umfangreiche

Markt- und Bundesbankdatenanalysen.

Über Simon-Kucher

Simon-Kucher ist eine globale Unternehmensberatung mit mehr als 2.200

Mitarbeitenden in über 30 Ländern. Als verlässlicher Partner für Commercial

Excellence unterstützen wir Unternehmen dabei, nachhaltiges und profitables

Wachstum zu realisieren. Wir verbinden tiefgehende Beratungsexpertise mit

Spezialisierung auf Wachstumsstrategien und technologischer Kompetenz, um

messbare Ergebnisse zu erzielen. Wir optimieren sämtliche Hebel der

kommerziellen Strategie - von Produkt, Pricing und Innovation bis hin zu

Marketing und Vertrieb - konsequent ausgerichtet am Kundennutzen und der

Zahlungsbereitschaft. Mit über 40 Jahren Erfahrung in der Monetarisierung gelten

wir als weltweit führende Beratung für Commercial Growth und Pricing.

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