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Neobroker und ETF-Bestandsprovisionen: Steht das strategische

Selbstverständnis auf dem Spiel? (FOTO)

Köln (ots) - Mit dem Verbot von Payment for Order Flow (PFOF) in der EU verliert

das Neobroker-Modell einen zentralen Ertragspfeiler - ausgerechnet in einer

Phase, in der erste Anbieter operativ Kurs auf nachhaltige Profitabilität

nehmen. Max Biesenbach und Jakob Dipoli Wieser von der globalen

Strategieberatung Simon-Kucher ordnen ein, warum die Debatte um

ETF-Bestandsprovisionen weit über eine reine Vergütungsfrage hinausgeht.

Wenn Neobroker heute prüfen, ob ETF-Bestandsprovisionen künftig eine Rolle

spielen sollen, geschieht das nicht aus Opportunismus. Der regulatorische

Eingriff verändert die Ertragsstruktur spürbar. Das ökonomische Potenzial

solcher Provisionen ist unbestritten. Doch die entscheidende Frage ist nicht nur

betriebswirtschaftlich, sondern strategisch: Wie tragfähig bleibt das eigene

Wertversprechen - günstig, transparent, frei von klassischen Bankanreizen - wenn

sich die Ertragslogik grundlegend verschiebt?

Bestandsprovisionen sind im Wertpapiergeschäft etabliert. Sie tragen seit Jahren

das Geschäftsmodell klassischer Banken und stehen ebenso lange in der Kritik.

Der zentrale Vorwurf: Produkte verteuern sich für Kunden, zugleich entstehen

zumindest potenzielle Interessenkonflikte. Gerade durch den bewussten Verzicht

auf solche Mechanismen und den Fokus auf kostengünstige ETFs konnten sich

Neobroker bislang klar vom traditionellen Bankvertrieb abgrenzen.

Von der Disruption zur Profitabilität

Die aktuelle Diskussion markiert daher eine strategische Weggabelung. Die erste

Wachstumsphase der Neobroker war geprägt von Disruption: niedrige Preise,

intuitive Apps, schnelle Skalierung und aggressive Kundengewinnung. Die nächste

Phase muss von strukturell belastbaren Erträgen getragen werden. Das PFOF-Verbot

- und damit das Wegbrechen einer der zentralen Ertragsquellen - kommt dabei für

Neobroker denkbar ungünstig und macht alternative Ertragsquellen dringend

notwendig.

ETF-Bestandsprovisionen wirken auf den ersten Blick besonders attraktiv: Sie

erscheinen nicht unmittelbar in der Preisliste und lassen das "nahezu

kostenlos"-Versprechen formal unangetastet. Doch selbst wenn ETFs faktisch nicht

teurer werden und keine realen Interessenkonflikte entstehen, kann sich die

Wahrnehmung verändern. Im digitalen Plattformgeschäft ist Vertrauen ein

zentraler Vermögenswert und Wahrnehmung damit ein ökonomischer Faktor.

Strategische Alternativen statt kurzfristiger Margenreaktionen

Insbesondere deshalb sollten Neobroker die gesamte Bandbreite möglicher

Ertragshebel systematisch prüfen. Subscription-Modelle nach dem Vorbild von

Revolut oder N26 schaffen planbare, wiederkehrende Umsätze. In einem Umfeld

höherer Zinsen gewinnen Margen auf nicht investierte Kundengelder an Bedeutung;

bereits geringe Zinsspannen skalieren bei Millionen Nutzern erheblich. Über

Securities Lending lassen sich zusätzliche Erträge generieren. White-Label-ETFs

oder eigene Produktlösungen ermöglichen die Partizipation an Management Fees und

erhöhen die Wertschöpfungstiefe. Der Aufbau eigener Handelsplätze eröffnet

zusätzliche Ertragspotenziale über Spreads und Matching Fees und stärkt zugleich

die Kontrolle über die Execution.

Dass neue Ertragsquellen erschlossen werden müssen, steht außer Frage. Die

Debatte um ETF-Bestandsprovisionen ist Ausdruck dieser Notwendigkeit.

Entscheidend ist jedoch, welche Maßnahmen langfristig Wert schaffen - und welche

lediglich kurzfristig Margen stabilisieren. In einer Phase, in der sich das

Geschäftsmodell neu justiert, wird sich zeigen, ob Profitabilität und

strategisches Selbstverständnis miteinander in Einklang gebracht werden können -

oder ob genau hier ein Teil der ursprünglichen Differenzierung verloren geht.

Über Simon-Kucher

Simon-Kucher ist eine globale Unternehmensberatung mit über 2.000 Mitarbeitenden

in mehr als 30 Ländern. Unser Fokus: "Unlocking Better Growth". Wir helfen

unseren Kunden, "besser" zu wachsen, indem wir jeden Aspekt ihrer

Unternehmensstrategie optimieren, von Produkten und Preisen bis hin zu

Innovation, Digitalisierung, Marketing und Vertrieb. Mit über 40 Jahren

Erfahrung in Monetarisierung und Pricing gelten wir als weltweit führend in den

Bereichen Preisberatung und Unternehmenswachstum.

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